Marele avantaj al companiilor care folosesc content marketing este că pot capta interesul potențialilor cumpărători înainte ca aceștia să înceapă efectiv să caute produse sau servicii de tipul celor pe care respectivele companii le vând.
Content marketing se poate traduce „marketing prin conținut“. Conceptul se suprapune parțial peste cel de marketing educațional. Ideea fundamentală a content marketing-ului este educarea potențialilor clienți despre legătura dintre nevoile lor și produsele /
serviciile oferite de companie. Acest proces se realizează prin crearea și distribuirea de „conținuturi“ relevante și valoroase. Scopul este atragerea, captarea și convertirea audienței în clientelă fidelă .
O companie care încearcă să vândă fără să educe și fără să interacționeze înainte cu potențialii cumpărători se adresează către maxim 30% din întreaga piață potențială, cu șanse de sub 3% de a vinde.
Cum se poate mări baza de clienți
În medie, doar 3% din potențialii clienți caută activ tipul de produs / serviciu pe care o companie îl vinde și sunt pregătiți să cumpere imediat. Alți 7% sunt deschiși la ideea de a cumpăra în viitor. 10% din potențiali nu se gândesc activ la achiziție, dar sunt deschiși, iar alți 30% sunt indiferenți și consideră că nu au nici un interes. Cei mai greu de atras sunt restul de 50%, care au certitudinea că nu vor produse sau servicii din categoria celor oferite de noi.
Așadar, companiile care încearcă să vândă produse sau servicii se adresează unui număr foarte mic de clienți. Pentru a mări baza de clienți, companiile trebuie să trimită mesaje relevante și către potențialii cumpărători care sunt deschiși, dar indeciși, precum și către cei indiferenți, care nu sunt interesați. Diferența dintre o firmă care se adresează doar celor pregătiți să cumpere acum și una care educă și categoriile de pe nivelul 2 și 3 din piramida cumpărării este uriașă: o bază de selecție a clienților de peste zece ori mai mare.
Cum poate o companie mică să își educe piața prin content marketing
Puține companii mici folosesc content marketing-ul pentru că se tem că nu au suficientă expertiză în domeniul de activitate. Aud des de la clienții mei replici precum: “Suntem o companie mică, nu Coca Cola, Apple sau Google!“, “Cine ar vrea să mă asculte pe mine?“, “Nu a auzit nimeni de mine!“. Totuși, activitatea pe care un antreprenor o desfășoară zilnic într-un domeniu îi conferă o poziție de expert în relația cu potențialii clienți.
În mod obișnuit, antreprenorii discută cu potențialii clienți și le oferă argumente pentru a-i convinge că produsele / serviciile lor reprezintă cea mai bună alegere. De ce să nu prezentăm aceste argumente și în afara „conversației de vânzare“, pentru a educa potențialii cumpărători înainte că aceștia să decidă ce și de unde achiziționează?
Teama micilor antreprenori de a folosi content marketing se bazează pe câteva presupoziții discutabile:
1. Conținutul folosit trebuie să fie original.
2. Pentru a face content marketing trebuie să produc conținuturi de la zero.
3. Frecvența cu care distribui conținuturile educaționale trebuie să fie foarte ridicată.
4. Trebuie să folosesc conținuturi diferite pe site, blog și pagina de Facebook.
În realitate:
1. Doar o parte din materialele folosite sunt creații proprii.
2. Majoritatea conținuturilor valorifică informații, cunoștințe, chiar și materiale care există deja în portofoliul companiei .
3. O firmă mică își poate educa și implica audiența cu 1-2 buletine informative pe lună realizate pe baza a patru postări pe site-ul sau blogul companiei.
4. Conținuturile vor fi redistribuite de pe o platformă pe alta pentru a fi valorificate la maxim.
Cum se pot genera piste de vânzări prin content marketing
Să luăm un exemplu concret. Healthy Snack livrează mâncare organică la domiciliu. Cum poate acest mic bistro să își educe piața? Prin postări despre beneficiile ingredientelor naturale folosite. Healthy Snack va publica pe blogul propriu două articole proprii și va prelua alte două articole din reviste online de sănătate și stil de viață. Pe pagina proprie de Facebook, Healthy Snack va promova articole prin mai multe postări în decursul săptămânii. O dată pe lună, compania va trimite un buletin informativ creat în Mailchimp (sau altă soluție accesibilă de e-mail marketing). Newsletter-ele vor avea o structură simplă: introduceri cu link la câte un articol de pe blog și informații despre meniul și ofertele speciale de actualitate.
În timp, audiența de pe Facebook va crește, întrucât oamenii vor redistribui articolele de pe blog pe paginile lor personale. Clienții fideli vor retransmite buletinele informative pentru a arăta meniul săptămânii și altor prieteni sau colegi. Cititorii de articole pe blog se vor înregistra pentru a primi newsletter-ul săptămânal. Cu un simplu blog, o pagină de Facebook și buletinul informativ lunar Healthy Snack își poate câștiga o clientală fidelă din categoria oamenilor care au grijă de sănătatea lor.
Ai întrebări despre cum poți aplica această tactică pentru dezvoltarea afacerii tale? Scrie-ne, folosind căsuța de comentarii de mai jos, iar Ozana îți va răspunde personal.
(function() {
var _fbq = window._fbq || (window._fbq = []);
if (!_fbq.loaded) {
var fbds = document.createElement(‘script’);
fbds.async = true;
fbds.src = ‘//connect.facebook.net/en_US/fbds.js’;
var s = document.getElementsByTagName(‘script’)[0];
s.parentNode.insertBefore(fbds, s);
_fbq.loaded = true;
}
_fbq.push([‘addPixelId’, ‘964956156859288’]);
})();
window._fbq = window._fbq || [];
window._fbq.push([‘track’, ‘PixelInitialized’, {}]);
