O analiză recentă publicată de BNR în urma unui sondaj, indică faptul că cele mai presante probleme cu care se confruntă firmele sunt fiscalitatea, competiția și lipsa cererii.
Dintre acestea, fiscalitatea – ca si perceptia lipsei de deschidere a bancilor pentru a finanta mediul privat – nu pot fi influentate de companii in mod direct. Nici nivelul competitiei nu depinde de o firma sau alta, ci mai degraba de profitabilitatea sectorului de activitate, de investitiile in domeniul respectiv si alti factori macroeconomici. Lipsa cererii este insa o zona in care firmele pot actiona prin strategii de marketing, politici de pret, cresterea calitatii, imbunatatirea serviciilor oferite, educarea clientilor potentiali. Un risc important generat de lipsa clientilor este insa dependenta de acestia. Atunci cand ai putini clienti, iar vanzarile si profitabilitatea ta depind de comenzile primite de la acestia, esti in situatia de a privi uneori cu prea mare larghete comportamentul lor de plata si seriozitatea lor.
Astfel, firmele pot ajunge in capcana de a vinde catre clientii cei mai importanti indiferent de evolutia financiara a acestora, cu scuza ca „ii cunoastem de multa vreme, sunt clientii nostri traditionali”. Daca acesti clienti mai sunt capabili astazi sa plateasca produsele sau serviciile pe care le livram catre ei este o alta poveste… De multe ori, supra-expunerea pe acesti clienti importanti poate duce compania in pragul insolventei, daca acesti clienti nu isi platesc bunurile achizitionate. Cum ar trebui procedat, atunci? Orice firma trebuie sa calculeze limitele de expunere maxima fata de fiecare dintre clientii ei. Aceste limite trebuie sa tina cont in primul rand de situatia financiara a clientului, de capacitatea acestuia de a genera resurse financiare din care sa plateasca facturile si nu de istoria relatiei comerciale cu clientul respectiv sau relatia speciala dintre managerii celor doua firme: in multe cazuri, clienti ‚traditionali’ au intrat in insolventa fara sa isi anunte furnizorii inainte despre acest lucru, sperand pana in ultima clipa ca vor reusi sa depaseasca situatia dificila in care se gaseau…
Asadar, limitele comerciale de expunere sunt calculate in functie de cifra de afaceri a clientului, de capacitatea acestuia de a genera profit operational si fluxuri de numerar pozitive din activitatea operationala, de numarul mediu de parteneri de afaceri ai firmei respective, dar si de industria in care activeaza companiile si de termenul de plata al facturii sau instrumentele de plata folosite in relatia comerciala.
Portalul RisCo.ro ofera utilizatorilor sai raportul Limite Comerciale, care calculeaza pentru orice firma din Romania valoarea acestor limite maxime, pe baza informatiilor prezentate anterior.
