„Deşi, la o primă vedere, diferenţa dintre Vest şi Est poate părea mare, din punctul meu de vedere, vorbim doar despre timpul de expunere : vesticii au avut acces la produsele de private banking şi la alte instrumente de investiţii mai de tipuriu, esticii de-abia de curând. Tendinţa este, însă, de a recupera decalajul”, spune Iordan Parfenie, vicepreşedinte Gutmann, responsabil pentru clienţii din România.
„Diferenţele nu sunt atât de mari, ele vin din experienţele anterioare ale Vesticilor, care cunosc produsele investiţionale world wide şi care s-au acomodat deja cu ceea ce le poate oferi o bancă privată: strategie şi bugetare pe termen lung”, întăreşte şi Jarmilla Pfeifer, director ȋn cadrul băncii Gutmann AG, fiind responsabilă cu deservirea clienților din Republicile Cehă și Slovacă, dar şi din România.
În schimb, tocmai experienţele pe care le-au trăit, i-a făcut pe clienţii vestici să fie mai interesaţi să intre în detalii care privesc partea tehnică investiţională, de multe ori nedorind să investească în afaceri pe care le consideră neetice, cum ar fi producţia de armament, sau care nu sunt aplecate către protecţia mediului. „Aleg acele strategii investiţionale, în cadrul cărora este descrisă foarte bine investiţia, din care reiese foarte clar în ce anume investesc, şi fac asta în urma unor explicaţii detaliate şi a unor documentări. Reputaţia şi stabilitatea unei bănci sunt foarte importante în luarea unei decizii şi alegerea unui serviciu în defavoarea altuia”, explică Jarmilla Pfeifer.
Doar că acest lucru se explică şi prin tradiţia mai îndelungată din ţările mature, prin faptul că ele au testat deja ceea ce ţările Estice au început să trăiască mai de curând. „În plus, în ţările Europei de Vest, transferul de generaţie în afacerile de familie s-a produs deja, ceea ce a permis şi rodajul noii generaţii, să călătorească, să adopte alte metalităţi. În ţările Estice, cum este şi România, la cârma afacerilor se află prima generaţie de antreprenori, care pot investi în instrumente ale unor instituţii financiare aflate şi ele la prima generaţie”, spune, la rândul său, Iordan Parfenie.
De asemenea, investitorii vestici pun un foarte mare accent pe parteneriatul oferit de o bancă privată şi sunt foarte sensibili la iniţiativele emoţionale, cum sunt iniţiativele Family Business Owners Services şi Next Generation prin care, împreună cu reprezentanţele regionale ale Family Business Network, Gutmann încearcă crearea unor punţi între prima generaţie de antreprenori, părinţii fondatori ai business-ului şi Next Generation. De asemenea, dacă antreprenorul îşi doreşte, la un anumit punct, exitul dintr-un business, Gutmann poate oferi suportul în identificarea şi implementarea paşilor următori – din punct de vedere investiţional sau bancar.
Investitorii estici acceptă mai greu să exprime, să îşi verbalizeze dorinţele, fiind mai reticenţi în a intra în acele detalii pe baza cărora ar putea să fie alcătuită strategia. „Din ceea ce am văzut şi pe piaţa din Cehia, şi din Slovacia, dezvoltarea relaţiilor necesită mai mult timp. Sunt mult mai emoţionali decât orice alt tip de investitor. Oamenii de afaceri au nevoie de discuţii prelungite, încât să îşi ia libertatea de a expune acele detalii, considerate de ei intime, dar care sunt necesare în alcătuirea strategiei investiţionale. Se asigură că înţeleg cum anume vor fi implementate doleanţele lor, în aşa fel încât să se potrivească cu personalitatea, dar şi cu situaţia proprie de busines”, spune Jarmilla Pfeifer.
„În Cehia şi Slovacia, decizia de a veni alături de bancă este bazată mai mult pe argumente emoţionale şi mai puţin pe cele raţionale. Merg forte mult pe instinct. De aceea, este foarte important să simtă că pot avea încredere în bancherul lor”, punctează Jarmilla Pfeifer.
În schimb, ceea ce fac oamenii de afaceri din Republicile Cehă şi Slovacă şi îi aproprie de profilul investitorului din Vest, este faptul că au înţeles principiile de private banking şi nu aşteaptă ca banca să le facă banii, ci să le păstreze banii. „Fiecare şi-a înţeles rolul – antreprenorul face banii, banca este menită să le ofere o soluţie acoperitoare, în aşa fel încât, pe medie, investitorul să poată sta liniştit şi la adăpost”, comentează Iordan Parfenie. „Practic, ei deja îşi asumă risc atunci când produc banii şi, atunci, sunt mult mai interesaţi ca banca să le ofere o soluţie care să nu îi expună şi mai mult”, mai spune Parfenie.
„Esticilor, care sunt, aşa cum spuneam, la prima generaţie de antreprenori, le este dificil să accepte ideea de a lăsa pe mâna altcuiva banii. Dar, odată ce au luat decizia de a ţi se alătura, odată ce le-ai captat încrederea, sunt alături de tine 100% „, spune Iordan Parfenie.
Şi totuşi, de unde îşi recrutează Gutmann clienţii? În principal, clienţii vin către bancă pe bază de recomandare: fie au parteneri din ţările de limbă germană, care au experiementat şi s-au convins de beneficiile lucrului cu banca privată Gutmann, fie fac parte din cea de-a doua generaţie de oameni de afaceri, care menţin decizia de a lucra cu Gutmann. Totodată, sunt clienţi care vin atraşi tocmai de succesul Gutmann , de faptul că pot lucra cu aceiaşi oameni care, în şase ani, au reuşit aproape dublarea activelor, de la 8,9 miliarde de euro în 2008, la 10,4 în 2009 şi 18,5 miliarde în iunie anul acesta.”Conducerea băncii este asigurată de oameni care sunt în bancă de peste 20 de ani. Ei sunt cei care au făcut ca banca aproape să îşi dubleze activele până la 18, 5 miliarde de euro anul acesta. Cum să nu vrei să îţi ştii investiţia pe mâini bune?”, spune Iordan Parfenie.
Sunt şi clienţi ai băncii care provin şi din zona „exit-urilor” – 100 % dintre clienţii Gutmann provin din zona antreprenorială, dar 50% au lichiditatea disponibilă în mare măsură din exituri totale sau parţială din anumite business-uri, în vreme ce în cazul celorlalţi 50% lichiditatea provine din business-uri curente.
