Doar 3% din activitatea brokerilor constă în intermedierea asigurărilor de viaţă, în timp ce 97% din business este pe segmentul asigurărilor generale, conform datelor Autorităţii de Supraveghere Financiară (ASF).
Brokerii au intermediat, în primele trei luni din 2015, prime în valoare totală de aproape 1,29 miliarde lei, din care peste 1,25 miliarde lei pe segmentul asigurărilor generale şi doar 31,9 milioane lei pe segmentul asigurărilor de viaţă.
De ce este o diferenţă atât de mare între cele două segmente?
Unul dintre motive este faptul că românii, în general, se gândesc la nevoile lor imediate, cum ar fi asigurarea obligatorie RCA, şi mai puţin la angajamentele financiare pe termen lung – asigurări de viaţă, pensii private. Asigurările de viaţă sunt privite de consumatori ca fiind produse de lux, care nu le acoperă nevoile de protecţie pe termen scurt. Pentru că, din păcate, suntem încă tributari unei gândiri pe termen scurt. Cu siguranţă există şi conştientizarea nevoii de economisire pe termen lung, dar consumatorii corelează acest lucru cu nivelul veniturilor pe care le obţin. Şi atâta timp cât venitul lor disponibil se va menţine la un nivel redus, nu există nici perspective pentru o creştere semnificativă a segmentului de asigurări de viaţă, a spus Bogdan ANDRIESCU, preşedintele, UNSICAR – Uniunea Naţională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanță în Asigurări din România.
În plus, să nu uităm că înainte de criza financiară, creşterea asigurărilor de viaţă a fost susţinută şi de bugetele alocate de angajatori pentru astfel de produse, pe care le-au inclus în pachetele de beneficii pentru angajaţi. Nu cred că se va reintra pe această tendinţă, atâta timp cât nu există sprijin din partea autorităţilor pentru introducerea unei deductibilităţi fiscale pentru primele plătite pentru asigurări de viaţă, a adăugat acesta.
La rândul său, Carmen COTRĂU, director general, INTER Broker de Asigurare, consideră că principalii factori care influenţează subscrierea pe segmentul life sunt educaţia financiară precară, puterea de cumpărare scăzută şi lipsa încrederii populaţiei în sistemul de asigurări.
Şi în viziunea lui Romeo BOCĂNESCU, director general, DESTINE Broker de Asigurare, gradul foarte mic de intermediere a asigurărilor de viaţă este influenţat de educaţia precară a clienţilor privind asigurările de viaţă, scăderea puterii de cumpărare, politica companiilor de asigurări (renunţarea la unele produse, modificarea acestora), lipsa deductibilităţii asigurărilor de viaţă.
Asigurările de viaţă sunt angajamente financiare pe termen lung care presupun, pe de o parte, analiza nevoilor și a posibilităților financiare ale clienților, iar pe de altă parte, alegerea soluției optime de asigurare. Vânzarea asigurărilor de viaţă se face de regulă prin canale specializate, prin vânzători capabili să ofere consultanță și în același timp să identifice potențialul într-o piață care nu manifestă deschidere şi încredere în asigurările de viață. Toate acestea costă şi brokerii trebuie să aloce mai întâi resurse financiare pentru dezvoltarea acestui segment, iar în acest sens nu estimez un interes deosebit pentru perioada imediat următoare, a explicat Alexandru APOSTOL, director general, MAXYGO Broker de Asigurare.
De asemenea, Ştefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker (MIB), a arătat că sunt câteva motive pentru care gradul de intermediere este scăzut pe life. În primul rând, pentru asigurările de viață este nevoie de vânzători bine pregătiţi. De multe ori este nevoie de mai multe întâlniri cu prospecţii pentru a răspunde la întrebări şi pentru a demonta obiecţii. Un al doilea motiv este că românii au un comportament aparte în ceea ce priveşte protecţia vieţii prin asigurare. Sunt studii care au arătat că este cam ultima asigurare care se accesează, iar asta la persoane responsabile şi/sau familişti. Nu în ultimul rând, apariţia formei de economisire prin pensie privată facultativă a tăiat o felie din rândul clienţilor de life, mai ales de la cei care ar fi cumpărat produse unit-linked conservatoare.
Victor ȘRAER, managing partner, OTTO Broker, a subliniat că cererea pentru asigurările de viaţă este redusă. Piaţa asigurărilor de viaţă din România nu a ajuns la maturitate şi a fost afectată de criză financiară. Incertitudinile cu privire la stabilitatea şi nivelul veniturilor au determinat clienţii să renunţe la asigurările de viaţă, al căror cost a fost perceput ca o cheltuială suplimentară. Aşa cum arată şi cifrele pieţei, răscumpărările parţiale sau totale ale asigurărilor de viaţă se păstrează, de câţiva ani, la niveluri ridicate, chiar dacă în ultimii doi ani se înregistrează o tendinţă de diminuare a acestor volume. În plus, asigurările de viaţă au un grad de complexitate mai ridicat faţă de cele non-life, ceea ce presupune investiţii consistente în trainingul forţei de vânzare şi în marketingul acestor produse. Astfel de investiţii ar putea fi realizate dacă autorităţile ar susţine această piaţă prin măsuri concrete, care ar determina creşterea cererii şi, implicit, dezvoltarea segmentului de asigurări de viaţă, a explicat el.
Vor fi brokerii mai interesaţi de segmentul life?
Probabil că tendinţa de creştere se va păstra, dar nivelul acesteia nu va fi unul consistent, pentru că nu văd ce anume ar putea susţine o astfel de evoluţie. În primul rând, ar trebui să existe un val de cereri pentru astfel de produse, ceea ce nu se poate întâmpla peste noapte, având în vedere că grijile consumatorului român merg spre ziua de mâine şi mai puţin spre ce se va întâmpla cu el în anii următori. Brokerii ar putea acorda o importanţă mai mare dacă ar identifica un apetit al consumatorilor pentru astfel de produse. Şi acest lucru nu se poate întâmpla de ieri pe astăzi fără introducerea unor măsuri fiscale care să impulsioneze interesul consumatorilor, a declarat Bogdan ANDRIESCU.
În opinia lui Carmen COTRĂU, pentru a înregistra o creştere reală în portofoliile brokerilor de asigurare a portofoliului de asigurări de viaţă, ar fi util ca managerii companiilor de brokeraj să aibă acces la training elaborat care să aibă în centrul său modelul de business pe acest segment, sistemul de comisionare, sistemul de motivare, tehnici antifraudă şi simulări de bugete.
În principal, brokerii se aşteaptă ca vânzările de asigurări de viaţă să crească în acest an şi în următorii, însă cu paşi mici. Brokerii vor acorda o importanţă în creştere acestui segment, însă foarte lent. Vânzarea de până acum, făcută prin reţele MLM de către oameni nu foarte bine pregătiţi, va trebui înlocuită treptat cu reţele de profesionişti dedicaţi, adevăraţi consultanţi financiari care să merite să cunoască situaţia financiară a clientului şi să aibă capacitatea să o înţeleagă, ca apoi să-i ofere o soluţie adecvată de protecție-economisire. Mă aştept ca volumul de life intermediat de brokeri să crească din simplul motiv că este o formă de asigurare bine comisionată, a spus Ştefan PRIGOREANU, adăugând că şi MILLENIUM Insurance Broker are în vedere creşterea intermedierilor pe segmentul asigurărilor de viaţă.
De asemenea, Victor ȘRAER consideră că pe măsură ce economia îşi va reveni şi produsele de asigurări de viaţă vor fi mai bine adaptate la nevoile clienţilor, vor creşte şi cererea şi nivelul de interes, dar şi investiţiile în dezvoltarea distribuţiei.
La rândul său, Alexandru APOSTOL a precizat că se aşteaptă să crească ponderea asigurărilor de viaţă prin activitatea de bancassurance, pe măsura sporirii interesului pentru creditare şi introducerea unor facilităţi fiscale (deductibilitate fiscală) în legătură cu sumele plasate în asigurările de viaţă.
Ponderea intermedierilor în asigurări de viaţă va creşte în acest an. Şi noi, dar şi alţi intermediari în asigurări facem eforturi de ceva vreme să creştem numărul poliţelor de viaţă deoarece acest lucru ne aduce clienţi stabili pe termen lung şi ne echilibrează portofoliul asigurărilor. De asemenea, prin asistenţii noştri în brokeraj prezentăm clienţilor avantajele şi beneficiile pe care le aduc asigurările de viaţă pe termen lung. Acest lucru este posibil prin sprijinul asigurătorilor care să vină cu produse moderne şi competitive, stabilitate financiară, fiscală, legislativă, prin eforturi susţinute din partea asigurătorilor, brokerilor şi ASF, a precizat Romeo BOCĂNESCU.
Comisionul îi motivează pe brokeri?
Veniturile realizate de brokeri din activitatea de intermediere, în primele trei luni din 2015, au fost grupate astfel: 232,76 milioane lei din activitatea de intermediere de asigurări generale şi 7,3 milioane lei din activitatea de intermediere de asigurări de viaţă, conform datelor publicate de ASF. Raportat la valoarea primelor intermediate (1,25 miliarde lei – asigurări generale şi 31,9 milioane lei – asigurări de viaţă), reiese că, în medie, comisionul încasat de brokeri ca urmare a intermedierii de asigurări de viaţă este de aproape 23%, fiind mai mare comparativ cu cel încasat în urma intermedierilor de asigurări generale, de 18,5%. Bogdan ANDRIESCU, preşedintele UNSICAR, consideră că nu nivelul comisionului este elementul care va influenţa deciziile brokerilor, ci tendinţele ce se vor înregistra în comportamentul de consum pe piaţa asigurărilor de viaţă.
De aceeași părere este şi Carmen COTRĂU, director general, INTER Broker. Având în vedere că sistemul de vânzare este foarte diferit, deci specializarea este obligatorie, înclin să cred că motivaţia financiară nu va fi suficientă pentru a face faţă inerţiei, a spus ea.
Chiar dacă, în valori procentuale, comisioanele din asigurări de viață sunt mai atractive decât cele pentru asigurări generale, în cifre absolute, valorile comisioanelor sunt net în favoarea asigurărilor generale. Nu cred că în perioada următoare se va schimba esenţial raportul poliţelor de viaţă din totalul poliţelor intermediate de către brokeri, a subliniat Alexandru APOSTOL, director general, MAXYGO Broker.
Preşedintele UNSICAR a explicat că portofoliile brokerilor nu pot avea altă structură decât cea pe care o are piaţa de asigurări, în general. Prin urmare, asigurările RCA, CASCO şi cele pentru locuinţe generează cele mai
mari subscrieri. Ar urma apoi, dacă tendinţa din 2014 s-ar păstra, asigurările de răspundere civilă generală şi cele de garanţii. Piața de asigurări din România este reprezentată în mare parte de asigurările generale (aproape 80% din total) şi mai ales de segmentul auto, iar asigurările de viaţă deţin o pondere de doar 20% din piaţă, în timp ce în Europa acest procent urcă până la circa 60%.
